Refine
Document Type
- Master's Thesis (2)
- Study Thesis (1)
- Working Paper (1)
Has Fulltext
- yes (4)
Keywords
- Kundenmanagement (4) (remove)
Das vorliegende Paper fasst die Erkenntnisse zum Einsatz von Kundenbeziehungs-management (engl. Customer Relationship Management (CRM)) und geeignete Tools für junge Unternehmen zusammen.
Es basiert auf der Bachelorarbeit von Herrn Enes Zafer, die von August bis Oktober 2019 von Prof. Dr. Monika Engelen betreut wurde. Neben einer Recherche der grundle-genden Theorie zu Customer Relationship Management wurden zehn CRM Tools an-hand Ihrer Funktionen beurteilt und verglichen.
Der Kerninhalt dieses Papers ist, sowohl ein Verständnis für Kundenbeziehungsma-nagement zu schaffen als auch einen Überblick und Empfehlung von CRM Tools für junge Unternehmen abzuleiten.
Customer Relationship Management (CRM) ist ein seit einiger Zeit in allen Managementpublikationen heiß diskutiertes Thema. Die Philosophie des CRM stellt den Kunden in den Mittelpunkt der Unternehmensaktivitäten und -prozesse, mit dem Ziel der größtmöglichen Ausschöpfung von Kundenpotentialen und damit einhergehender Umsatzmaximierung. Voraussetzung dafür ist die umfassende Kenntnis der Kundenbedürfnisse und eine daran orientierte Kommunikation mit dem Kunden. Dies Bedingt einen optimalen Überblick über alle zu einem Kunden verfügbaren Daten1. Dieses Ziel kann nur durch das unternehmensweite Zusammenspiel aller relevanter Unternehmensbereiche und -systeme erreicht werden. Das macht die Abkehr von der rein bereichsbezogenen bzw. funktionalen Organisation im Unternehmen, hin zu einem Denken in horizontalen, also abteilungsübergreifenden Geschäftsprozessen, notwendig. Dabei ist es Aufgabe der Informationstechnik, die Prozesse mit den notwendigen Werkzeugen zu unterstützen. Neben der Unterstützung und Verbesserung der Kommunikation zwischen Kunden, Unternehmen und den an den unternehmensinternen Prozessen beteiligten, liegt dabei ein Schwerpunkt in der Ausnutzung bereits vorhandener Daten. Diese schlummern häufig in den unterschiedlichsten Systemen verschiedener Abteilungen entlang der betrieblichen Wertschöpfungskette. Es gilt, die vorhandenen Quellen zu erschließen und in die Unterstützung aller horizontal integrierten Geschäftsprozesse einzubinden.
This paper summarizes the findings on marketing automation and suitable tools, especially for companies in the Start-Up and early development phases.
It is based on Nadine Männel's bachelor thesis, which was supervised by Prof. Dr. Monika Engelen from October to December 2018. In addition to researching the basic theory of Start-Ups and Marketing Automation, 12 tools were analysed for their usability in Start-Ups.
The core content of this paper is both to create an understanding of marketing automa-tion and to derive concrete recommendations for applicable tools for marketing automation.
Mittelständische Unternehmen erkennen zunehmend die Notwendigkeit einer systematischen Vertriebssteuerung und langfristigen Kundenbindung gerade in der heutigen gesamt- und weltwirtschaftlichen Lage, in der alle Märkte einem harten Konkurrenzdruck unterliegen. Um im aktuell vorliegenden Käufermarkt eine Kundenbindung bzw. –treue zu erlangen, ist die aktive Kundenbetreuung ein absolutes Musskriterium. Genau an diesem Punkt setzt das Customer Relationship Management (CRM) an. Der Kunde rückt zwar in den Mittelpunkt beim CRM, es darf dabei aber nicht die eigene Unternehmung vergessen werden. Der Kerngedanke einer jeden CRM-Lösung ist, die Kosten zu senken sowie den Gewinn der Unternehmung langfristig zu sichern. Um den Kerngedanken zu untermauern, bedient sich eine CRM-Lösung folgender Hilfsmittel, um am Markt eine Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit durch eine erhöhte Kundenorientierung zu erlangen: Optimierung der internen Prozessabläufe (auf den Kunden ausgerichtet), Marktpotentialanalyse, automatisches Dokumentenmanagement, Email und CTI-Integration, Besuchplanung, Projektmanagement, verbessertes Service- und Supportangebot sowie ein Termin- und Ressourcenmanagement. Die Einführung einer CRM-Lösung in einem mittelständischen Unternehmen ist ein längerfristiges Projekt. Es reicht nicht aus, eine von den zahlreich vorhandenen CRM-Softwarelösungen zu implementieren, um eine überlebensfähige CRM-Lösung zu besitzen. Eine CRM-Software kann nur so gut sein, wie sich die Unternehmung im Vorfeld eine Strategie und Ziele an ein CRM gesetzt hat. Zusätzlich muss in der gesamten Unternehmung die Begeisterung und Akzeptanz für das CRM geschaffen und aufrecht erhalten werden, da CRM als eine eigenständige Philosophie zu verstehen ist. Nur wenn sich alle Mitarbeiter mit der CRM-Lösung identifizieren und diese aktiv leben, hat die CRM-Lösung Aussicht auf Erfolg.